对话北京东诚酒业掌舵人，观酒业寒冬里的“真话”与“韧性”
文 | 范敏
编者按
当高速增长的浪潮远去，中国酒业迎来“暗夜”。没有任何产业可以持续高歌猛进，酒类产业也自有其周期。我们不惧怕暗夜，因为这个行业有这样一群人，他们不抱怨，不躺平，悲观者永远正确，乐观者却在前行，他们便是始终在追光前行的“追光者”。
微酒策划“酒业追光者”系列文章，旨在致敬他们，更是为了以他们的榜样力量鼓励更多从业者，传递正能量，树行业标杆，引领行业前行。
本期要为大家分享的，是从零起步、扎根北京近二十年酒类零售商的生存实录。
另，如果您身边有这样的“追光者”，欢迎联系微酒推荐报道，自荐亦可。
“现在没什么亮点。大家都很难过，尤其是咱们做酒行业的、库存大的最难受。”
这是东诚酒业总经理刘波见到我们时说的第一句话。没有寒暄，没有客套。这句开场白，几乎定下了整场访谈的基调，坦诚、直白、甚至有些锋利。
▲东诚酒业总经理刘波
而正是这种锋利，在随后的交谈里，让我们看到了当下酒类零售商群体最真实的生存图景，以及一位入行20年、历经团购黄金时代、高端转型、疫情冲击后依旧“坚挺”的老牌酒类零售商的生存智慧。
01
从草根到品牌，没有一步登天
21世纪初，在北京没有人脉、没有资本的刘波，怀着一股“闯”劲，从烟酒生意的最基层做起，一点点蹚出了属于自己的名堂。
2006年，逐渐摸清烟酒门道的他，和几位同乡在北京朝阳区开了第一家烟酒店。
起初，他们什么酒都卖。五块一瓶的、十块一瓶的，茅台、五粮液、国窖、牛栏山、红星，只要畅销、能挣钱，就做。
“有啥能挣钱我们就做啥，没有说起来那么好听的东西。”刘波坦言，做了几十年烟酒生意的，基本上都是从小及大一点点做起来的，没有谁上来就捧到了金疙瘩。
创业初期的模式也很简单。刘波回忆，当时几乎覆盖了所有主流品牌，全品类、全价位，哪里有大单位、大企业，哪里有需求，店就开到哪里。“这类客户的采购量大，对价格不敏感，只要酒好、关系维护好，生意不难做。”
那是团购的黄金时代。最红火的时候，刘波在北京各区域均有合作店面，并拓展了茶庄、会所等业务，东诚酒业也成了当时北京响当当的酒类零售连锁品牌。
前十年的深耕，在2017年迎来了“破局”的转折点。彼时，经历了2013年“三公”消费限制带来的断崖式下跌后，酒业尤其是茅台市场正从谷底缓慢爬升。那是行业第一次感受到寒意，绝大多数经销商对此仍心有余悸。
刘波关掉了会所和茶庄，却并没有收缩，反而在2017年做了一个让同行都捏把汗的决定：集中所有资金，在金宝街开一家主打茅台、尤其是老酒的高端精品店。
“那算是我们转型的重要拐点。”刘波形容这是一步“险棋”，房租、装修、库存等各类大项支出基本将流动资金消耗殆尽。
为什么敢赌？他的答案很简单，也很朴素——对市场的判断，对消费者的观察。
“干了十年酒，你总得有点判断。那时候我们观察到，出去吃饭大部分都开始点茅台了，这就是风向，要把握住。”
这不是数据模型的推演，而是长期浸润在市场一线的直觉。刘波认为，所谓的“选品策略”都是虚的，真正重要的是了解消费者，“消费者会给你启发。”
但刘波也承认，没有人能精准预测。“我们只能看方向，然后把预计的风险全算进去，大不了从头再来。”
事实证明，这次“押注”踩准了节奏。2017年下半年开始，茅台市场一路走高，东诚酒业凭借“新酒引流、老酒盈利”的模式，成为北京第一批吃螃蟹的精品茅台零售商，也建立起专属的品牌势能，迅速成为北京高端酒水圈的标志性门店之一，“先做肯定是占优势的，大家都认你。”
▲东诚酒业店内摆满各式各样的茅台
2020-2022年疫情期间，由于客户多为老客、以发货为主，并未对其业务造成太大冲击。2023年解封后甚至迎来一波补货小高峰。但好景不长，同年下半年开始，整个白酒行业再次进入价格倒挂、库存高企、消费疲软的深度调整期。
面对变化，他迅速做出反应，根据市场客户需求动向，将茅台业务占比调整至六成，重新引入五粮液、国窖、剑南春、汾酒等名酒，并布局红酒等业务。
▲目前店内陈列更加多元
对于店铺规划，他也暂时不打算再扩张，“现在这个环境，不适合盲目开店。我就把鼓楼、金宝街这两个店做透，把老客户服务好，等风来。”
02
近八成老客，“诚信”二字是底气
在整个采访中，刘波重复最多的词不是“销售”，不是“利润”，而是“诚信”。
“我们2007年开始合作的一些企业，到现在还在找我。”他说这话时，语气平静，但分量十足。尽管这些年政策、市场等因素影响下，老客户的用酒品牌有了变化，但他们依然选择东诚酒业。“为什么？因为我们诚信经营了20年。”
在刘波看来，酒水流通这个行当，诱惑很多。零几年一起做酒的人里，也有发了大财后锒铛入狱的。而他们之所以能越做越大，靠的便是不偷工减料、不搞歪门邪道。
这种诚信转化为实实在在的客户粘性。刘波透露，他的长期客户留存率高达70%-80%。“老客户基本上都能留得住。”这些客户中，相当一部分已经处成了朋友。很多老客户买酒不问价，直接发微信说“发两箱”，货款随后就到。
复盘东诚酒业的客户积累路径，可以分为两个阶段：
早期做团购批发时，核心客户不过十来家。“那时候有个十家八家好客户，就足够养活你了。”这些种子客户成了他日后裂变的根基，通过老客户介绍新客户，朋友带朋友，他的客户圈层逐渐扩大。
如今，刘波的微信里有几千个好友、几十个服务群。“很多客户我都没见过面，但他们要酒还是会愿意从我们这儿拿，就是靠这么多年诚信经营做起来的信任。”
即便在行业最困难的2024-2026年，这种信任依然在发挥作用。“他们信你这个人，信你的货是真的，价格合理，就不会轻易换。”
也因此，刘波并不焦虑于短期波动，“我们影响不了大环境，但我们可以决定自己是个什么样的人。我服务做了一百分，客户走了那是他的问题；我服务只做了六十分，客户走了，那是我活该。”
当被问及有没有一套科学的客户关系管理体系时，刘波笑了。
“什么体系不体系的？投其所好就行，客户有啥需求就提供什么。不骗人、不装样、关键时刻能搞定货足够了。”
在他看来，高端酒水的客户维护，核心在于“懂人”而非“懂酒”。真正有效的维护，是让客户感受到被理解和被尊重。“能维系住的客户，早就是认可你这个人了。不需要说太多，到了该干什么事的时候，把事干到位就行。”
这种接地气的服务哲学，看似简单，实则壁垒极高。因为这需要长时间的人情积累和信任沉淀，而这恰恰是电商平台和直播带货无法替代的。
当问及如果环境一直不好，是否考虑转型时，刘波坦然道，“还真有不少人来店里询过盘，但我觉得还能再坚持坚持，挺过这几年，不能对不起客户们多年的信任。”
采访结束前，刘波表示接受采访挺不好意思的，自己只是个普通人，是千千万万在北京打拼的人里的一个，赶上了几次机会，也赔过钱，算不上什么厉害人物。这些年，唯一没变的大概是诚信经营，用心服务，对每一个客户都说了实话。
在酒行业普遍陷入焦虑和迷茫的当下，这种坦诚与坚守本身就有着可贵的价值。
离开鼓楼大街的时候，北京的夕阳正好打在店铺招牌上。“东诚酒业”四个字朴素而沉稳。这家店没有线上商城，也没有直播团队，但它有20年攒下的成千上万个客户，有“诚信”二字换来的长期订单，有一位从21世纪初坚守到现在的老板。
从低端到高端、从全品类到专营再到多品类、从团购黄金时代到行业深度调整，在酒业周期的惊涛骇浪中，刘波没有给出什么“逆势增长”的灵丹妙药，却道出了当下中国数十万酒类经销商最真实的一面和最坚定的决心。
而真实与坚定，恰是行业寒冬里最稀缺、也最有力的温度。
凭着诚信、专业、对人的尊重，以及对自己能力的清醒认知，他用自己的20年证明在酒行业，活得久的，往往不是最会追风口的人，而是最懂自己手里有几张牌、并且不把牌打烂的人。
“您有什么想对同行说的么？”
“现在这个环境，大家都一样，谁也别说谁。能挺住的，就是赢家。”
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